Как запустить LegalTech-стартап и сделать пивот после тестов в США

Юрист Екатерина Игошина и предприниматель Дмитрий Соловьев создали LegalTech-сервис, а после тестирования гипотез на американском рынке решились на пивот. В первой версии продукта они предложили фаундерам стартапов сервис для заключения соглашений акционеров без привлечения юриста. Но в акселераторе в Нью-Йорке поняли, что для окупаемости проекта помогать стартапам и инвесторам нужно совсем на другом этапе, чем планировалось.

Сооснователь Dealz.ai Екатерина Игошина рассказывает, как все было и кому стоит идти в LegalTech.

Как все начиналось

За 10 лет работы юристом на рынках СНГ и Восточной Европы (большая часть опыта — сопровождение венчурных сделок) почти в каждой сделке я сталкивалась с одной и той же проблемой. Фаундерам нужно было объяснять, как должны быть урегулированы отношения акционеров внутри компании.

Мой партнер по проекту Дмитрий Соловьев создает IT-компании и инвестирует в стартапы еще с начала 2000-х и тоже не раз становился свидетелем и участником различных конфликтов фаундеров друг с другом либо с инвестором. Мы определили слабые места и решили их улучшить, создав LegalTech-стартап.

Одна из главных проблем, которую многие предприниматели не осознают до того, как начинаются сложности, — правильная идентификация вклада каждого основателя в проект и распределение долей. Отсюда вытекают все последующие вопросы прав и обязанностей, распределения прибыли и разрешения споров.

Для венчурного инвестора проблематично правильно идентифицировать способности основателей проекта и распределение прав на бизнес между ними. Когда инвестор приходит в стартап, зачастую он не понимает, какие договоренности здесь были до него.

Мы знаем случай, когда на ранних стадиях инвестирования «теряли» одного из бизнес-ангелов, кто давал ранее деньги на проект. Анализ всего трек-рекорда взаимоотношений акционеров внутри компании/бизнеса порой головная боль для инвестора, особенно на ранних стадиях бизнеса, либо если в составе бизнеса не одно юридическое лицо, а несколько, например, одно зарегистрировано в РФ, второе в Украине, а третье в Италии.

Текущая практика разрешения этих проблем такова:

    со стороны компании: фаундеры чаще всего не обращают на это внимание, что понятно, так как они сфокусированы на продукте, а не на юридических «бумажках». Для многих из них работа с юристом — это угнетающая коммуникация на сложном юридическом языке. При этом российское право не дает достаточно гибкости в фиксировании договоренностей стартаперов;

    со стороны инвестора: анализ взаимоотношений партнеров по бизнесу в рамках due diligence проводят юристы и менеджеры инвестора, работающие на него постоянно, если это крупный инвестор, или привлеченная подрядная команда, если инвестор некрупный, например, бизнес-ангел или пул ангелов.

Специальный сервис мог бы сократить расходы инвесторов на юристов, предотвратил бы возможные конфликты фаундеров и осуществил ликбез для последних на понятном им языке.

Читайте статью: Если вы хотите, чтобы ваш LegalTech-проект выжил, не совершайте эти ошибки

Аутсорс IT не работает

В нашей команде основателей был юрист и инвестор-управленец — я и мой партнер. Реализацию IT-решения мы полностью отдали на аутсорс. По прошествии времени поняли, что этот шаг был неверным. Если вы запускаете стартап, советуем поступить иначе.

На одной из конференций мы познакомились с компанией, которая оказывала услуги по разработке софта. Ребята способные, но, наверное, как любое аутсорсинговое агентство, они работали сразу с несколькими заказами одновременно — не хватало вовлеченности. Еще один важный фактор — у нас среди основателей не было технаря, который мог бы ставить задачи на понятном разработчикам языке.

Наш вывод — в стартап обязательно с самого начала нужно брать на борт человека из IT. И он должен быть замотивирован не только оплатой за текущую работу, но и заинтересован в том, чтобы проект взлетел.

Аутсорсинговую команду мы, правда, тоже мотивировали опционом, но это не сработало. Сейчас в нашей команде ассистент, два разработчика, тестировщик, есть подрядчик по дизайну. Учитывая опыт с аутсорсом IT, мы пригласили в партнеры product-owner и CTO в одном лице — Алексея Качалова.

Мы начали общение с нашими первыми подрядчиками по разработке в марте-апреле 2017 года, и прошло около 7-8 месяцев с момента знакомства до прототипа сервиса. MVP отличался большим количеством недоработок, которые можно разделить на две группы: ошибки в постановке и понимании задач и технические ошибки исполнения, когда сервис часто вылетал, не позволял до конца пройти клиентский «маршрут».

На тот момент мы видели продукт следующим образом: это акционерное соглашение, разбитое на несколько блоков. Можно было внести данные только в один блок — задать параметры вашего проекта, например, по направлению финансирования, и на их основе получить драфт соглашения. Затем дополнять условия, например, связанные с корпоративным управлением, и так далее.

Когда в проект приходит инвестор — он видит весь расклад и историю изменений напрямую в сервисе или в выгрузке.

Мы решили нанять разработчика в штат для допиливания MVP и исправления критичных багов, привлекли тестировщика и в июле 2018 года зарелизили первую версию продукта.

В LegalTech решает community

Почти сразу после релиза — под брендом DealDep на тот момент — мы уехали в акселератор в США для валидации гипотезы на местном рынке. Между релизом и отъездом прошел месяц, но за это время мы успели собрать порядка 50 реальных пользователей продукта!

Что мы сделали за месяц, пока не уехали в США? На этом этапе мы приглашали тестировать приложение бесплатно. В России и Украине LegalTech-комьюнити активно взаимодействует в профильных группах в Telegram и в Facebook — например, группы Skolkovo LegalTech Hub и Moscow Legal Hackers. Мы опубликовали сообщения в группах, разместили промо-видео на YouTube, начало работать сарафанное радио.

Даже успели попасть на российскую карту LegalTech, подготовленную PWC и Infotropic media.

Среди первых пользователей в основном были стартапы, было несколько бизнес-ангелов, которые подтягивали в сервис свои портфельные стартапы. Сразу начали получать фидбэк, нам писали о багах и своих пожеланиях.

За этот короткий период мы убедились, что наш главный целевой сегмент — стартапы и компании сегмента малого и среднего бизнеса, которые не имеют акционерного соглашения. В особенности когда бизнес состоит из юридических лиц в разных странах, разрозненная структура группы и несколько бенефециаров.

Часто они не могут договориться о своих взаимоотношениях, «приземлив» их в виде легального акционерного соглашения на какое-либо из юридических лиц — мы предлагали им инструмент.

Еще один целевой сегмент — инвесторы ранних стадий. Но для работающей бизнес-модели проекта этого оказалось мало.

Читайте статью: В Украине запустили Telegram-бота для ФОП, который платит налоги и сдает отчеты

Проверяй гипотезу на активном рынке

Мы убеждены, что если хочешь проверить гипотезу, надо ехать на очень активный рынок. Один из наших знакомых бизнес-ангелов, партнер группы Starta Ventures по нескольким сделкам, рассказал нам об акселераторе Starta в США.

Рынок стартапов и венчурных инвесторов в США несравнимо больше, чем в России, поэтому мы недолго думали, прошли отбор и уже в августе 2018 года погрузились в проверку нашей бизнес-модели — тестировали сервис со стартапами из самого акселератора Starta и с местными стартапами в Нью-Йорке. Снимали информацию на мероприятиях, митапах, общались в кулуарах с бизнес-ангелами, с американскими инвесторами из каналов нетворкинга Starta Accelerator и не только.

Ситуация в США оказалась следующая — история стандартизирована для каждой стадии развития стартапа, всех видов раундов захода инвесторов. Все очень четко.

Когда мы пытались донести идею в России, то видели интерес, но у потенциальных пользователей в США этой «боли» нет совсем, либо они могли ее решить походом к юристу или скачиванием шаблона документа.

Активно и давно инвестирующие бизнес-ангелы предпочитают обращаться к своим проверенным юристам. Таких участников не интересовал даже вопрос автоматизации и удешевления процесса, поскольку доверять юристам им привычнее.

Немного другое отношение к вопросу у тех, кто недавно заработал деньги и начинает исследовать рынок в качестве бизнес-ангела. Вот им нравится идея не платить юристам и решать вопросы с помощью технологий, но это исключение.

Инвесторы, которые вкладывают в стартапы после посевной стадии, также предпочитают полагаться на юристов — учитывая масштаб бизнеса, как правило, юристы работают в штате. У акселераторов, которые берут долю в капитале стартапов, разработаны свои стандартные пакеты документов, которые нивелируют почти все риски того, что было с отношениями акционеров до них.

Итак, наша первоначальная концепция не находила достаточного отклика. За первые полтора месяца в акселераторе в Нью-Йорке мы провели около 60 встреч, питчей, продуктовых интервью.

Постоянно рефлексировали, каждый день получая обратную связь, потом взяли паузу и стали думать куда идти. Поняли, что нужно изменение концепции. Подтвердили, что «боль» есть и у стартапов, и у некоторых инвесторов, но, скажем так, слишком легкая, чтобы наш продукт взлетел.

Читайте статью: Legal Tech: Доступ и невежество использования искусственного интеллекта.

Корректируй курс и отстраивайся от конкурентов

Мы посовещались и решились на пивот. Помимо неверной идентификации боли, мы также осознали, что основатели стартапов ранних стадий — не самая платежеспособная аудитория. Поэтому нужно было реализовать два новых тезиса.

    Первое, делать и b2b-, и b2c-модели. Включить в число клиентов инвесткомпании, ангелов и фонды — продавать им решение как механизм автоматизации и удешевления юридической экспертизы. Оставить фаундеров стартапов в числе клиентов, а также добавить алгоритмы сделок для физических лиц.

    Второе, юристов из модели не убираем, а развиваем партнерства с ними, привлекаем их для верификации наших алгоритмов сделок. В LegalTech даже немного модно идти вперед с надписью на флаге «долой юристов». Мы попробовали, но осознав реальную ситуацию, решили двигаться постепенно, плотно взаимодействуя.

Что есть на рынке LegalTech сейчас, на кого мы смотрим?

    Есть сервисы, которые предоставляют шаблоны документов или возможность конструирования документа: Legalzoom, Rocketlawyers, Cooleygo и другие.

    Есть сегмент «виртуальных комнат» в облаке для коллабораций. Их отличительная черта — высочайшая степень защиты данных и конфиденциальности. И здесь в основном большие игроки, стартовавшие еще в 90-х или начале 2000 годов. Например, Intralinks, Box, Onehub, BrainLoop. Виртуальные комнаты, как правило, дорогие и заточены больше на шэринг контента и коллаборацию вокруг него.

    Другое направление представляют сервисы совместной работы с документами, такие как Google Docs, а также сервисы электронного подписания документов DocuSign, Hellosign, PandaDoc, SignEasy, Adobesign USA. При использовании шаблонов пользователем все равно приходится все менять вручную, адаптировать под свои запросы и условия. Многочисленные сервисы шаблонов юридических документов предлагают пользователю самому выбирать необходимый ему тип документа, а этого он обычно не знает.

Что решили делать мы после customer development?

Дать готовый алгоритм шагов для заключения сделки, который начинается со сбора чат-ботом первичных данных о сторонах сделки и ее условиях и заканчивается электронным подписанием готовых документов (мы реализовали эту фичу через API DocuSign). Причем пользователь не обязан знать весь набор документов к своей сделке, сервис предложит его в заполненном виде.

Автор статьи: Екатерина Игошина

Сооснователь LegalTech-стартапа Dealz.ai, юрист

Читайте статью: Использование Искусственного Интеллекта в судебной системе. Часть 2.

Источник

Поделиться

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

Перейти к верхней панели
Top.Mail.RuАнализ сайта - PR-CY Rank Яндекс.Метрика